Накрыть поляну: как устроен бизнес корпоративного конкурента Delivery Club и «Яндекс.Еды»

Источник: forbes.ru

«На российском рынке у нас нет конкурентов», — говорит в интервью Forbes основатель сервиса Catery Дмитрий Федоров. 30-летний предприниматель не любит, когда его агрегатор кейтеринга сравнивают с сервисами Delivery Club и «Яндекс.Еда». Catery тоже доставляет еду, но работает исключительно с b2b-клиентами. Услуга сервиса — это полноценный кейтеринг с официантами и сервировкой или просто сеты из блюд для корпоративных мероприятий. За 2,5 года работы Catery привлек более 600 клиентов и собрал пул более чем из 500 ресторанов-партнеров. Выручка сервиса в 2018 году составила 107 млн рублей. В декабре компания привлекла $2 млн от холдинга «Газпром-медиа» и частных инвесторов, в том числе от управляющего партнера фонда прямых инвестиций Indigo Partners Билла Франке. До каких масштабов Федоров надеется вырастить бизнес?

Американская мечта

Родители Дмитрия Федорова мечтали, чтобы он получил образование за рубежом и овладел английским языком не хуже носителей. В начале 1990-х будущий предприниматель вместе с матерью и сестрой перебрался в США, где в совокупности проучился почти восемь лет — сначала в школе во Флориде, а затем в Нью-Джерси. Выпускной класс Федоров оканчивал уже на родине, а после поступил на факультет информатики и экономики МИСиСа.

Время, проведенное в Штатах, наложило отпечаток: уже на первом курсе в погоне за «американской мечтой» студент начал подрабатывать переводами научных статей для одного из институтов РАН, а на втором — устроился в немецкую Metro Group. «Им нужен был молодой и недорогой специалист, который бы смог разработать программу изучения английского языка для работников региональных офисов», — рассказывает основатель Catery. За два года он вырос до должности руководителя направления иностранных языков, но вскоре ушел из компании: из-за кризиса 2008-2009 годов Metro пришлось расформировать отдел, в котором работал Федоров. После этого он решил закончить карьеру наемного менеджера и заняться бизнесом.

Хлебный бизнес

Федоров вспоминает, что «мечтал привезти в Россию» американскую сеть ресторанов быстрого питания Burger King. Но амбиций у начинающего предпринимателя было больше, чем ресурсов, так что ему пришлось искать партнеров. Через общих знакомых Федоров вышел на финансового директора «Трансстройбанка» Степана Читипаховяна и рассказал ему о своей идее. Финансиста перспектива партнерства с одной из крупнейших мировых сетей фастфуда привлекла, но он поставил условие — Федоров должен был предварительно договориться о сделке с американцами. Проект сорвался: предпринимателю удалось встретиться с представителями офиса Burger King в Восточной Европе, но на этом контакты оборвались. «У нас не было опыта работы в индустрии, и в сделке нам отказали», — вспоминает Федоров. Мастер-франшиза Burger King в итоге досталась владельцу сети «Шоколадница» Александру Колобову и «ВТБ Капиталу».

Несмотря на неудачу, молодой бизнесмен зарекомендовал себя перед топ-менеджером «Трансстройбанка» Читипохавяном, и 2010 году тот выступил партнером Федорова в сделке по покупке франшизы другого известного бренда из США — закусочной Subway. На этот раз переговоры прошли успешно, говорит Федоров: «У них довольно низкий порог входа — $12 000 за паушальный взнос и около $100 000–$150 000 капитальных затрат в один ресторан. При хорошей локации вернуть инвестиции можно за два года». Subway в начале 2010-х как раз активно наращивал присутствие на российском рынке и стремительно расширял сеть франчайзинговых партнеров. Федоров в партнерстве с Читипаховяном открыл свою первую точку на Комсомольской площади в Москве. «Локация оказалась удачной, и через несколько месяцев мы открыли еще три точки в центре города», — говорит предприниматель. Один ресторан в среднем приносил 5 млн рублей выручки в месяц, на оплату лицензии уходило 6% от годового оборота.

Но два года спустя партнеры решили продать бизнес. «Украинский бизнесмен сделал нам хорошее предложение, — объясняет Федоров. — Ему нужно было открыть около 20 точек, чтобы получить мастер-франшизу у себя на родине» (первые Subway в Украине открыл предприниматель Александр Балаганов — прим. Forbes). Условия сделки предприниматель не раскрывает.

В том же году Федоров за $1,5 млн купил мастер-франшизу венгерского производителя хлебобулочных изделий и оборудования Fornetti (позднее в проекте появились и другие партнеры, но их имена Федоров не раскрывает). Он начал продавать хлеб и выпечку в собственных магазинах, а также наладил поставки в сети «Перекресток», «Ашан», «Магнит», «Карусель» и другие. Франшиза позволила предпринимателю выйти на новый масштаб бизнеса: суммы контрактов с крупными ретейлерами достигали нескольких миллионов долларов в месяц, вспоминает Федоров. За год он расширил сеть собственных точек продаж до 20, а партнерских — до 40. В 2013-м швейцарская компания Aryzta поглотила Fornetti, и российскому франчайзи пришлось расстаться с лицензией — правда, за «хорошие отступные», уверяет Федоров, не раскрывая сумму сделки.

Искусство подражать

Около двух лет Федоров искал нишу для нового проекта, общаясь с потенциальными партнерами в попытках угадать, «на какой продукт будет бум». Через общих друзей он познакомился с одним из пионеров российского рынка дополненной реальности Виталием Пономаревым — основателем компании WayRay. Разработки Пономарева настолько впечатлили Федорова, что он тоже решил податься в технологический бизнес. Какую проблему будет решать его стартап, предприниматель тогда еще не придумал, но был уверен, что идею сервиса можно подыскать в США. А в WayRay Федоров в итоге инвестировал «небольшую» сумму. В совокупности по состоянию на начало июня компания Пономарева привлекла более $100 млн, свидетельствуют данные базы CrunchBase.

Федоров отправился за вдохновением в Кремниевую долину. В марте 2016-го по приглашению школьных друзей он посетил демо-день акселератора Y Combinator. Там его внимание «зацепило» выступление команды сервиса Goodybag, которые решили зарабатывать на организации фуршетов для корпоративных клиентов. Чтобы заказать кейтеринг в офис или на конференцию, профильным менеджерам раньше приходилось самостоятельно искать рестораны с услугой кейтеринга, договариваться о коммерческих условиях, проводить тендер и подписывать кучу бумаг. Goodybag упростил этот процесс: сервис представляет собой платформу, на которой b2b-клиент заключает всего один договор и получает доступ к базе ресторанов-партнеров, готовых предоставить свои услуги. При стартовых инвестициях в $100 000 проект обещал уже через полгода выйти на прибыль.

Эта концепция всерьез заинтересовала Федорова. В США еще в 2015 году объем рынка корпоративных заказов еды превысил $19 млрд и за b2b-клиентов конкурировали десятки технологических компаний-маркетплейсов — в России же ниша оказалось свободной. «У нас был только Delivery Club», — констатирует предприниматель.

Бедность как риск

Вернувшись в Москву, Федоров в 2016 году организовал первый на местном рынке агрегатор кейтеринга — Catery. Стартовый капитал составил $250 000, говорит предприниматель. Следующий год ушел на разработку сайта, который обошелся в $100 000. «Мы хотели сделать автоматизированный сервис, чтобы заказчик за несколько кликов мог выбрать нужный ему кейтеринг, тариф и сделать заказ, а партнер — заверить сделку, нажав кнопку «подтвердить». Без лишних звонков», — объясняет Федоров.

Когда сайт был запущен, предприниматель снял офис у метро «Таганская» и начал набирать команду из «дорогих и опытных людей с рынка». Специалистов по продажам Федоров увел из купонного сервиса Groupon, а менеджеров по работе с клиентами и партнерами — у крупных кейтеринговых компаний и сетевых ресторанов. Иного выбора не было: вся российская индустрия кейтеринга оказалась сконцентрирована на потребительском (b2c) сегменте — свадьбах, днях рождения и других частных праздниках. Собирать информацию о корпоративных клиентах пришлось опытным путем — «собеседуя первых сотрудников», вспоминает Федоров.

Инвестиции в кадры окупились: профессиональной команде удалось оперативно подключить к сервису около 60 ресторанов-партнеров, вслед за которыми на платформу подтянулись и клиенты. Среди первых пользователей Catery были финансовый сервис «Сравни.ру», IT-гигант «Крок», строительная компания Svargo group и другие. Для продвижения проект использует рекламу в интернете и профильные мероприятия — премии «Кейтеринг года» и «Административный директор года». Участие в последней, например, принесло Catery сразу 30 новых клиентов, так что сервис даже решил стать спонсором мероприятия. «Но лучше всего в продвижении помогает сарафанное радио», — признает Федоров.

Среди пользователей Catery есть и «частные лица», но компания не хочет фокусироваться на этом сегменте. Обслуживать бизнес выгоднее: современные компании вкладывают деньги в развитие корпоративной культуры и планируют мероприятия на год вперед, говорит предприниматель.

Сервисы, «уберизирующие» кейтеринг, действительно пользуются все большим спросом, но на рынок негативно влияет падение доходов россиян — показатель, по данным Росстата, снижается пятый год подряд, отмечает директор Центра развития потребительского рынка Московской школы управления «Сколково» Илья Ломакин-Румянцев. По его прогнозу, первыми от услуг подобных агрегаторов могут отказаться частные компании, дальше от зоны риска — государственные структуры. Также Catery и его потенциальным конкурентам важно повысить процент повторных заказов — за их счет бизнес сформирует базу из лояльных крупных клиентов и сможет прогнозировать собственное развитие, объясняет эксперт.

По данным Федорова, в четвертом квартале 2018-го доля повторных обращений к платформе превысила 40% против 10% за аналогичный период предыдущего года. Один крупный клиент за полгода может сделать более 200 заказов, а в среднем компании делают два заказа в неделю со средним чеком 12 000-13 000 рублей, говорит предприниматель. Он мечтает ускорить процедуру подписания контрактов с корпоративными клиентами. Иногда процесс растягивается больше чем на полгода из-за того, что международные компании выбирают партнера через тендер, чтобы гарантировать прозрачность сделки головному офису.

Клиенты на блюдечке

Один из корпоративных клиентов Catery на условиях анонимности поделился с Forbes впечатлениями от работы с сервисом: «Теперь, если хочешь сменить вендора [организатора кейтеринга], не нужно подписывать ряд документов на каждый новый заказ и согласовывать новых поставщиков с руководством».

Упрощенный документооборот привлек и лизинговую компанию «Европлан». «На одной площадке представлен широкий выбор провайдеров, что экономит время поиска», — говорит Анна Русакова, начальник управления «Европлана» по оценке и корпоративной культуре.

Елена Мельникова, старший менеджер по поддержке продаж в German Centre, — еще об одном клиенте Catery, выделяет скорость услуги «консьерж-сервис»: «Данные по заказу можно передать менеджеру, и он соберет его за вас: выберет тот кейтеринг, который устроит вас по цене и продукту».

По оценке пользователей маркетплейса, через агрегатор выгоднее заказывать и сеты еды на несколько десятков человек — выходит дешевле, чем у классических сервисов доставки.

Для корпоративных клиентов Catery бесплатный. Сервис зарабатывает на комиссии с ресторанов, которая в среднем составляет 25-30% от заказа. Процент транзакции меняется в зависимости от нескольких факторов. Комиссия будет ниже, если у партнера есть собственная курьерская служба или если бренд пользуется на платформе высоким спросом. На случай, если ресторан не имеет собственных курьеров, Catery может поделиться с партнером собственными специалистами по доставке.

«Часто наша комиссия для партнеров выше, чем у традиционных сервисов доставки, но работать с крупными заказами ресторанам выгоднее», — объясняет экономику отношений Федоров. По его словам, в агрегации кейтеринга работает тот же принцип, что при покупке товаров оптом — при одинаковой себестоимости производства объем заказа в Catery с высокой вероятностью будет в разы крупнее. Это также позволяет ресторанам планировать объем заготовок и держать под контролем затраты на продукты, добавляет предприниматель.

Среди партнеров Catery есть и те, чья концепция не предполагает кейтеринговых услуг — сети Black Star Burger (BSB), «ВьетКафе», «Азбука Вкуса» и другие. Вместе с сервисом они разрабатывают фуршетное меню для разных видов мероприятий. По словам представителей Black Star Burger и «ВьетКафе», им выгодно работать с Catery по трем причинам: зона доставки больше, есть собственная база клиентов, все расходы на продвижение — за платформой. «Благодаря сотрудничеству нам удается увеличить объем продаж», — утверждает представитель BSB, но не раскрывает детали.

Если Catery зарекомендует себя и создаст трафик, то кафе и рестораны сами будут стремиться сотрудничать с платформой, считает Григорий Кунис, основатель сервиса доставки продуктов iGooods.ru. По его словам, «привлекать клиентов для кейтеринга своими силами трудно и дорого».

Инвестиции в mobile

Прямых конкурентов, утверждает Федорова, у маркетплейса пока нет. Пример «косвенного» конкурента — агрегатор Caterme, который работает по модели обратного аукциона: кейтеринговые компании предлагают услуги клиенту после размещения заказа. Также в сегменте работает сервис по доставке обедов в офис Obed.ru.

Часть корпоративных заказов отнимают и традиционные сервисы доставки еды, отмечает Олег Хаустов, директор по маркетингу Delivery Club. Компания, принадлежащая Mail.ru Group, не заточена на работу с юрлицами и обслуживание мероприятий, но среди ее партнеров есть заведения, которые готовят сеты, объясняет менеджер. «Доставку все чаще используют не только для домашних вечеринок, но и для корпоративных мероприятий», — констатирует Хаустов.

Пресс-служба «Яндекс.Еды» сообщила Forbes, что компания следит за развитием онлайн-сервисов кейтеринга и рассматривает разные направления для развития. Интерес к проектам, подобным Catery, очевиден, отмечает Кунис из iGooods.ru: «Любой хорошо сделанный маркетплейс приводит к развитию рынка, так как делает две важные вещи — стандартизирует услуги и облегчает выбор для клиентов через сравнение сервисов в одном месте».

Ежегодный оборот российского рынка кейтеринга Catery оценивает в $1,2 млрд, половина приходится на корпоративный сектор. «Рынок последние несколько лет устойчиво рос на 7-10% в год, в отличие от ресторанного бизнеса в целом», — говорит Кирилл Погодин, президент Ассоциации кейтерингов и банкетных служб (АКБС).

Выручка Catery на этом фоне в 2018 году выросла в пять раз. Более 80% заказов приходится на кейтеринговое меню и сеты, которые компания разработала совместно с партнерами. Помимо Москвы, услуги Catery доступны в Санкт-Петербурге, Казани, Ростове-на-Дону и Нижнем Новгороде. В ближайших планах Федорова — запуск мобильного приложения за счет инвестиционных средств и расширение клиентской базы. В декабре 2019 года предприниматель рассчитывает выйти на ежемесячный оборот в $3 млн. Рассматривает Федоров и идею зарубежной экспансии, но пока он сфокусирован на развитии бизнеса в России: «Сперва мы докажем работоспособность модели здесь».

20 самых дорогих компаний Рунета. Рейтинг Forbes

1 из 20

2 из 20

3 из 20

4 из 20

5 из 20

6 из 20

7 из 20

8 из 20

9 из 20

10 из 20

11 из 20

12 из 20

13 из 20

14 из 20

15 из 20

16 из 20

17 из 20

18 из 20

19 из 20

20 из 20

1. «Яндекс»

В 2018 году экосистема «Яндекса» пополнилась сервисами «Яндекс.Облако», «Яндекс.Диалоги», «Яндекс.Плюс» и «Яндекс.Драйв». В феврале 2018-го закрылась сделка по объединению «Яндекс.Такси» и Uber в России и пяти соседних странах. Доля «Яндекса» в новой компании стоимостью более $3,8 млрд составила 59,3%. Также «Яндекс» купил агрегатор скидок «Едадил» и 83,3% сервиса доставки продуктовых наборов «Партия еды».

2. Mail.ru Group

Mail.ru Group продолжает соперничество с «Яндексом» в диверсификации онлайн-бизнеса. В начале 2018 года группа купила киберспортивный холдинг ESforce за $100 млн, а в апреле запустила онлайн-сервис заказа лекарств «Все аптеки». Осенью 2018-го группа получила около 18% акций онлайн-сервиса такси «Ситимобил» и договорилась с китайским интернет-гигантом Alibaba создать онлайн-ретейлера AliExpress Russia.

3. Avito

Крупнейший сайт бесплатных объявлений в России был основан шведами Йонасом Нордландером и Филипом Энгельбертом. Сервис зарабатывал в основном на услуге по продвижению объявлений. За 2018 год число его пользователей выросло с 32 млн до 35 млн человек в месяц. В январе 2019 года фонд Naspers выкупил 29,1% акций компании за $1,16 млрд, доведя свою долю до 99,6%. Так сервис получил оценку в $3,85 млрд.

4. Wildberries

Основанная в начале 2000-х годов компания Wildberries начинала с продажи одежды по каталогам. Сейчас это крупнейший интернет-ретейлер, выручка которого год от года растет. Сами основатели, супруги Бакальчук, однажды признались Forbes, что никогда не предполагали, что создадут суперпроект. Но по итогам 2018 года выручка их компании превысила 100 млрд рублей, а оценка капитализации — $1 млрд.

5. Ozon Group

В марте 2018 года МТС инвестировала в онлайн-ретейлера Ozon 1,15 млрд рублей, увеличив свою долю в нем с 11,2% до 13,7%. Позже телеком-гигант нарастил долю уже до 16,66%, сумма сделки не раскрывается. Привлеченные средства Ozon вкладывает в развитие инфраструктуры и новые проекты. В 2018 году он получил лицензию на фармацевтическую деятельность и начал доставлять лекарства на дом.

6. HeadHunter

HeadHunter занимает лидирующие позиции среди сайтов по поиску работы в России и странах СНГ. В 2017 году сервис объявил о планах выйти на IPO в 2018 году на бирже NASDAQ. Он рассчитывал привлечь у инвесторов $250 млн, что означало бы оценку в $500 млн. В итоге, по некоторым данным, сделка оказалась под вопросом из-за жестких санкций США, принятых в апреле 2018 года.

7. «Ситилинк»

«Ситилинк» — единственный онлайн-ретейлер в списке Forbes, который специализируется на торговле электроникой. Компания активно наращивает свое присутствие и в офлайне: за год количество ее магазинов выросло с 44 до 80. У ретейлера есть сеть из 470 пунктов выдачи и приема заказов «Ситилинк-мини». К концу 2019 года компания планирует увеличить число магазинов до 200, собственных пунктов выдачи — до 600.

8. 2ГИС

В 1999 году новосибирский предприниматель Александр Сысоев придумал объединить карту города со справочником. Сегодня сервисом ежемесячно пользуются 45 млн человек из 370 городов в девяти странах. В 2018 году американская компания Apple включила данные 2ГИС в стандартное приложение «Карты». Помимо карт в сервисе 2ГИС также представлено около 60 бесплатных путеводителей по разным странам.

9. Lamoda

Последние несколько лет онлайн-ретейлер одежды и обуви Lamoda активно развивает b2b-направление: магазины-партнеры получили возможность использовать логистику и инфраструктуру компании. Сейчас по этой модели Lamoda сотрудничает с 20 крупными брендами. В 2019 году Lamoda планирует открыть свой первый офлайн-магазин почти на 1000 кв. м.

10. ivi

В 2018 году выручка крупнейшего российского онлайн-кинотеатра ivi выросла более чем в полтора раза. Платная модель в ее структуре стала основной, окончательно обогнав рекламу. По словам основателя сервиса Олега Туманова, к 2020 году ivi может выйти на IPO на бирже NASDAQ, если удержит темпы роста. Недавно сервис стал доступным на приставках для телевизора Roku в США, Канаде и Великобритании.

11. Aviasales

Сервис для поиска и бронирования авиабилетов Aviasales принадлежит структуре Go Travel Un Limited со штаб-квартирой в Пхукете. За 2018 год его аудитория выросла с 10 млн до 12 млн уникальных пользователей в месяц. В начале 2018 года компания вышла на рынок Казахстана, где заработал сайт aviasales.kz, а в июле запустила совместно с Avito портал для поиска билетов и туров avitotravel.ru.

12. Profi.Ru

Идея сервиса принадлежит Сергею Кузнецову, который, будучи аспирантом МФТИ, подрабатывал репетитором и в 2006 году создал сайт для поиска заказов «Ваш репетитор». Позже к нему присоединился Егор Руди, они объединили несколько собственных проектов в один — Profi.ru. Сервис зарабатывает на комиссии с каждой оказанной услуги. В 2018 году через Profi.ru осуществлено 2,8 млн заказов.

13. ОнлайнТрейд.Ру

Интернет-магазин «ОнлайнТрейд.ру» продает товары в 30 категориях, включая электронику, бытовую технику, фармацевтические и косметические средства, мебель, одежду и даже продукты питания. Его сеть состоит из 390 пунктов выдачи товаров в 102 городах России. Ретейлер обрабатывает более 16 000 заказов ежедневно. В 2018 году он запустил в Химках транспортно-логистический комплекс площадью 23 000 кв. м.

14. Skyeng

Онлайн-школа английского языка Skyeng стремительно развивается: за 2018 год число преподавателей, зарегистрированных на сайте, выросло с 2200 до 5440 человек, а учеников — c 19 500 до 52 500 человек. Выручка компании выросла в два раза по сравнению с 2017 годом. В январе 2018 года Skyeng привлекла финансирование от инвестиционного фонда Baring Vostok, по итогам сделки стартап оценен примерно в $100 млн.

15. 1С-Битрикс

Компания возникла как совместное предприятие Сергея Рыжикова («Битрикс») и Бориса Нуралиева («1С») и занимается разработкой системы управления сайтами и онлайн-проектами. Первоначально основной доход приносила продажа лицензий веб-студиям (более 15 000), однако сейчас большую его часть обеспечивает «Битрикс24», которая разрабатывает CRM и сервис для управления бизнесом в России и по всему миру.

16. TalentTech

Технологическая компания, выросшая из подразделения инвестиционной компании «Севергрупп» Алексея Мордашова. С 2017 года объединяет несколько проектов в области образования и трудоустройства: «Нетология», «Фоксфорд», «Ремонтник.ру», FL.ru, Potok, JungleJobs. Крупнейший проект группы — «Нетология-групп», вошедший в структуру в августе 2017 года, обеспечивает около 80% годовой выручки.

17. Циан Групп

За пять лет портал cian.ru превратился в сверхпопулярный сервис по аренде и продаже недвижимости. Сейчас его аудитория превышает 12 млн человек в месяц. В 2018 году ЦИАН объявил о запуске сервиса одобрения ипотеки от банков: покупатель заполняет анкету онлайн, выбирает подходящее предложение, отсылает в банк сканы документов и получает согласие или отказ. 

18. B2B-Center

B2B-Center помогает крупным компаниям выбирать подрядчиков для сложных услуг и искать дорогостоящее промышленное оборудование. За 16 лет на площадке прошло более 1,1 млн торгов на 16,1 трлн рублей. В январе 2019 года B2B-Center запустил площадку B2B-Start для среднего бизнеса, принимать участие в тендерах на ней может любая зарегистрированная компания, при этом электронная подпись не требуется.

19. Superjob

Портал Superjob запустил Алексей Захаров, владевший тогда разработчиком сайтов «Триумвират Девелопмент». За 19 лет у сервиса не изменились учредители. У компании есть некоммерческое направление «Профориентация»: эксперты Superjob выступают в вузах с лекциями о том, как построить карьеру. По оценкам Forbes, Superjob занимает долю более 20% на рынке онлайн-сервисов для поиска работы.

20. YouDo

Сервис YouDo объединяет заказчиков и исполнителей различных заданий: курьерские услуги и грузоперевозки, ремонт, уборка, компьютерная помощь. На сайте создано более 4 млн заданий и зарегистрировано около 1 млн исполнителей, с которых берется плата за информацию об их услугах. В 2018 году МТС купила 13,7% акций сервиса за $12 млн. Ранее в проект вложился венчурный фонд АФК «Система» Sistema VC.

Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

Оставить комментарий

Вы должны быть авторизованы, чтобы разместить комментарий.