Как две сестры придумали одежду, за которую не стыдно, и теперь выпускают коллекции с «Союзмультфильмом» и Тимати

Источник: forbes.ru

Основательницы бренда детской одежды DNK Russia сестры Анна Алексеева и Ольга Коваленко назначают интервью ранним утром в офисе компании в центре Ростова. «Бизнес уже стал хобби для нас. Приятно видеть на улицах детей в наших вещах. Недавно мне пришлось успокаивать старшую дочку, которая кричала многим вслед: «А это наша мама сшила!» — рассказывает Анна Алексеева. В 2018 году бренд DNK Russia принес 34 млн рублей выручки и 7 млн рублей прибыли. За первую половину 2019 года компания удвоила выручку по сравнению с первым полугодием прошлого года.

Алексеева и Коваленко родились в Омске с разницей в три года. В 1990-х вместе с родителями переехали в Ростов-на-Дону. Там старшая, Алексеева, получила два образования — юридическое и экономическое, а младшая, Коваленко, стала журналистом. «Я всегда мечтала о своем деле», — признается 32-летняя Алексеева. В отличие от сестры — журналистки по найму она почти не работала. В 2009 году открыла магазин одежды для беременных Happy Mama в родном Омске, а потом запустила вместе с подругой рекрутинговое агентство First. Но дебютные проекты Алексеевой держались на плаву недолго. Спустя год после запуска Happy Mama пришлось продать. «В Ростове-на-Дону меня ждали родственники и друзья. Жить на два города оказалось тяжело», — объясняет она. Предпринимательница продала бизнес за 300 000 рублей, вернулась в Ростов и вышла замуж. В конце 2014 года она закрыла и рекрутинговое агентство. «Из-за кризиса большая часть клиентов сократила свои затраты на подбор персонала, а работать вхолостую не было смысла», — рассказывает Алексеева.

Декретные комбинезоны

В декретный отпуск сестры ушли в 2014 году почти одновременно, с разницей в два месяца. «Сначала думали, какое же счастье: наработались, а теперь отдохнем», — смеется Коваленко. Но декретные будни быстро наскучили. Выходить на работу по найму не хотелось, а идея для бизнеса возникла из собственной потребности.

Одежду для детей сестры покупали в зарубежных интернет-магазинах. «У российских брендов лекала были из советских времен: например, слипы (комбинезоны для новорожденных) были сконструированы без учета подгузников. Принты тоже оставляли желать лучшего», — вспоминает Алексеева. После падения курса рубля в 2014 году делать заказы стало накладно. Тогда сестры начали искать необычные вещи из натуральных материалов у российских производителей. «Поиски заканчивались одинаково: мы снова натыкались на платья с рюшами из синтетики и футболки со странными принтами», — рассказывает Коваленко.

Сестры предположили, что и другие родители столкнулись с похожей проблемой, и решили построить на этом бизнес. Взяли у мужей по 30 000 рублей: на часть денег купили 20 м разноцветного трикотажа, остальное ушло на заказ первой партии из 10 летних комбинезонов и шапочек с длинными «заячьими» ушами. Эскиз придумали сами, а пошив заказали на ростовской швейной фабрике. «Рисовали все от руки, а дальше уже объясняли швеям, чего хотим», — описывает процесс Алексеева.

К лету 2015 года небольшая партия одежды была готова, и сестры подумали, почему бы не попытаться продать часть вещей. Чтобы не тратиться на аренду склада и разработку сайта, товар сложили дома на балконе, а продавать стали через Instagram. Поначалу в качестве моделей использовали своих же детей. Название для марки одежды выбирать не пришлось — взяли товарный знак Dom & Nica, который муж Анны регистрировал для торговли отделочными материалами. «Его юрлицо и торговую марку в сокращении мы и решили использовать для простоты, и назвались D&N Kids», — говорит Алексеева. Позднее бренд переименовали в DNK Kids, а затем — в DNK Russia.

На старте комбинезоны решили продавать по 1000 рублей, шапки — вдвое дешевле. Наценка D&N Kids составляла 100%. Первый месяц продаж у проекта не было вовсе. Публикации в Instagram набирали всего по 30–40 лайков и не конвертировались в продажи. Тогда сестры стали проводить в соцсети конкурсы: дарить комплект одежды одному из тех, кто сделал репост фотографии. Это помогло привлечь внимание новых пользователей. Первая клиентка из Новороссийска заказала детский комбинезон и шапочку у D&N Kids в июне 2015 года, следом подтянулись и другие «инста-мамочки». «Нам помогло то, что, покупая нашу одежду, они выкладывали фотографии в своих аккаунтах», — вспоминает Коваленко.

Сейчас у аккаунта DNK Russia в Instagram 418 000 подписчиков. Одну из первых покупательниц Юлию Гаврас привлекли оригинальные модели для самых маленьких: «Тогда ни в офлайн-, ни в онлайн-магазинах ничего похожего не было». Пока стартовая партия распродавалась, сестры придумывали эскизы новых вещей. «Муж как-то пошутил: «Почему мальчики должны носить колготки? Придумайте что-нибудь такое, что им было бы не стыдно надеть», — вспоминает Алексеева. Тогда в ассортимент добавили «кидсы» — цветные трикотажные штаны с вырезом для пятки. Когда к концу 2015 года бренд стабильно вышел на несколько заказов комбинезонов и «кидсов» в месяц, к ним добавили еще футболки и толстовки.

К началу 2017 года бренд приносил основательницам 200 000–300 000 рублей выручки в месяц. «Прибыль мы даже не считали: все вырученное вкладывали в покупку ткани, пошив одежды и первые фотосессии», — говорит Коваленко. Заработанных на продажах через Instagram денег сестрам хватило еще и на аренду офиса со складом. В середине 2016 года они открыли в центре Ростова небольшой офис-склад и наняли сотрудницу, которая отвечала и за прием товара, и за отправку заказов клиентам. Тогда же решили искать дополнительные производственные площадки, ведь спрос на товар DNK Russia вырос почти в 10 раз.

Для всей семьи

В начале 2017 года Алексеева и Коваленко, предвкушая успех, ехали на одну из новых фабрик, которая стала отшивать им одежду по контракту. Была готова первая крупная партия новинки DNK Russia — 500 детских спортивных костюмов. Но предпринимательниц ждало разочарование — все костюмы оказались бракованными. «Мы ездили на производство, примеряли, меняли лекала, а в итоге они отдали нам костюмы, испачканные маслом. Когда мы стали разбираться в производственных тонкостях, поняли, что так бывает, когда плохо настроена плоскошовка (швейная машина для подшивки трикотажа)», — вспоминает Алексеева.

Если бы не брак, DNK Russia и дальше работал бы с контрактными производствами, уверена Коваленко. После того как все 500 костюмов пришлось выбросить, сестры решились на запуск собственного производства. Помещение в субаренду в центре Ростова на 60 кв. м быстро нашлось на «Авито» за 60 000 рублей. «Нам повезло, там уже все было: закройный стол, пять швейных машинок, конструкторская», — вспоминает Алексеева. В середине 2017 года они наняли несколько швей и открыли цех. Тогда же зарегистрировали юрлица ИП Коваленко и ООО «ДНК-РУС» (100% принадлежит Алексеевой), а осенью запустили сайт с функцией онлайн-продаж, который обошелся им в 200 000 рублей.

Хитом продаж DNK Russia неожиданно стала новинка — семейные комплекты для мам и дочек. «В октябре 2017 года мы сделали небольшую пробную партию «платьев-крыльев» — нарядов с рисунком на спине для мам и дочек, и получили шквал сообщений с просьбой повторить их», — вспоминает Коваленко. До сегодняшнего дня этот комплект остается одним из самых продаваемых. Так называемые фэмили-луки — комплекты одежды для всей семьи — позволили сестрам значительно увеличить продажи. Только с октября по декабрь 2017 года они выручили 8 млн рублей при рентабельности 30%.

С ростом продаж они задумались о продвижении у блогеров. Такие рекламные публикации обеспечили бренду популярность и большую часть трафика на сайт, уверен Михаил Карпушин, директор по маркетингу и продукту платформы GetBlogger. «Фэмили-луки — визуальный тренд для Instagram. Он привлекает аудиторию, и если даже не приводит к покупке полного комплекта для всей семьи, то помогает в продажах других товаров», — говорит Светлана Зубова, коммерческий директор онлайн-ретейлера Mamsy.

Блогеры помогли DNK Russia не только повысить узнаваемость, но и получить контракты с известными брендами. Так, публикацию у одного из блогеров увидели продюсеры телеканала «Пятница» и предложили Алексеевой и Коваленко сделать 500 брендированных дождевиков. Но коллаборация с телеканалом оказалась убыточной. «Мы неверно посчитали себестоимость для них. В итоге даже ушли в убыток на 50 000 рублей», — поясняет Алексеева.

Следующая коллаборация с Black Star Wear и матерью рэпера Тимати Симоной Юнусовой оказалась более успешной. В первый же день продаж DNK Russia выручил 1,2 млн рублей. «За сутки коллекцию из 30 позиций просто смели», — говорит Алексеева.

Спросом пользовалась и коллекция, созданная вместе с «Союзмультфильмом», — черно-белые футболки и свитшоты для всей семьи с изображением героев советских мультиков. «Это была лимитированная линейка, которая не вышла в свободный доступ и продавалась только по предзаказу. Коллекция так понравилась покупателям, что была продана буквально за несколько дней», — рассказали в пресс-службе «Союзмультфильма». Киностудия планирует повторить коллаборацию осенью 2019-го.

Выход на инстаграм-инфлюенсеров и запуск коллабораций принесли свои плоды. По итогам 2018 года выручка бренда выросла до 34 млн рублей, но рентабельность снизилась до 20%. «Много стали тратить на рекламу», — объясняет Алексеева. По ее словам, сейчас в месяц компания тратит на интернет-продвижение от 500 000 до 1 млн рублей. Вложения в маркетинг стали одним из главных факторов успеха DNK Russia, уверена Анна Лебсак-Клейманс из Fashion Consulting Group. «Еще один фактор успеха — это рост популярности брендов Made in Russia, а также невысокая цена одежды из натуральных материалов без содержания токсичных красок, что попадает в тренд экологичности», — добавляет Лебсак-Клейманс.

Мелкий опт

В конце 2018 года предпринимательницы задумались о запуске франшизы. На подготовку франчайзингового пакета потратили около двух месяцев и в ноябре нашли первого франчайзи из Благовещенска. Еще одним франчайзи в апреле 2019 года стала постоянная клиентка бренда Валентина Попова из Владивостока. О DNK Russia она узнала еще в 2015 году, когда, уйдя в декрет, принялась искать своему будущему ребенку одежду в Instagram. Свой магазин в центре Владивостока Попова запустила спустя чуть больше месяца после покупки франшизы. Инвестиции составили около 2 млн рублей. Нынешние продажи Попова считает «средними» — за июль выручка магазина составила 675 000 рублей. Самыми покупаемыми товарами предпринимательница считает «кидсы» и комбинезоны, которые Алексеева и Коваленко придумали еще в 2015 году.

Пока под брендом DNK открыто восемь магазинов: собственный в Ростове-на-Дону и франшизные — в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Владивостоке, Хабаровске, Мытищах и Сочи. Паушальный взнос — 500 000 рублей. Роялти нет, но по договору с DNK Russia франчайзи обязаны закупать одежды на 200 000 рублей ежемесячно. Сестры планируют развивать опт, причем не только с помощью франчайзи. «Мы хотим выходить в масс-маркет. Уже начали продавать товар через Wildberries и договариваемся о поставках в Lamoda», — говорит Алексеева.

10 самых выгодных франшиз стоимостью до 1 млн рублей

1 из 10

2 из 10

3 из 10

Юниор / Вконтакте

4 из 10

5 из 10

Мобильная Автомойка Fast and Shine / Вконтакте

6 из 10

7 из 10

8 из 10

9 из 10

10 из 10

Чемпионика

Запуск франшизы: 2014 год

Собственные/франчайзинговые точки: 0/630

Вложения: 0,67 млн рублей

Выручка/прибыль: 8,1/3,5 млн рублей

Первые футбольные клубы для детей от трех лет «Чемпионика» открыла в 2013 году, через год запустили франчайзинг. В 2018 году сеть насчитывала 60 собственных клубов и 455 партнерских. За год компания продала все собственные точки своим франчайзи — теперь их 630. В 2019 году «Чемпионика» стала победителем предпринимательской премии при поддержке правительства Москвы.

Samura

Запуск франшизы: 2010 год

Собственные/франчайзинговые точки: 0/441

Вложения: 0,5 млн рублей

Выручка/прибыль: 4,83/2,7 млн рублей

Алексей Яковлев выпустил первую линейку керамических ножей под брендом Samura в 2008 году. В компании уверяют, что их ножи были адаптированы под российский рынок, сохранив при этом японское качество. По франшизе Samura работает с 2010 года. Открыть магазин или корнер бренда можно, вложив 500 000 рублей. Средний срок окупаемости — 3,5 месяца.

Юниор

Запуск франшизы: 2013 год

Собственные/франчайзинговые точки: 32/457

Вложения: 0,53 млн рублей

Выручка/прибыль: 4,5/2,4 млн рублей

Футбольная школа уже второй год попадает в рейтинг самых выгодных франшиз. С момента запуска проекта под брендом «Юниор» партнерами было открыто почти 500 школ в России, Украине, Белоруссии, Казахстане, также появились представительства в Индонезии и Сингапуре. В секциях «Юниора» занимаются 46 000 детей от 3 до 14 лет, лучших воспитанников школы набирают академии «Зенита», «Локомотива», «Динамо».

Едим дома!

Запуск франшизы: 2015 год

Собственные/франчайзинговые точки: 1/170

Вложения: 0,8 млн рублей

Выручка/прибыль: 25/5 млн рублей

Мастерская кухонной мебели «Едим дома!» — совместный проект мебельной фабрики «Мария» и телеведущей Юлии Высоцкой. Выйти на безубыточность франчайзи может уже в первый месяц, а окупить инвестиции — через 12, обещают в компании. Франчайзер помогает с оформлением студии, обучением персонала, но самая сильная поддержка бренда — это популярность Высоцкой.

Fast & Shine

Запуск франшизы: 2011 год

Собственные/франчайзинговые точки: 95/604

Вложения: 0,24 млн рублей

Выручка/прибыль: 4,2/1,3 млн рублей

Автомобильную сухую мойку Fast & Shine запустили в России два выпускника МГУ, подглядев идею в США и полностью повторив американскую бизнес-модель. Есть несколько вариантов работы: выездная мойка и стационарная на парковках. Особенность проекта — вместо воды автомойщики используют специальную химию, поэтому стартовые инвестиции, по сути, сводятся к стоимости ее закупки.

Слетать.ру

Запуск франшизы: 2014 год

Собственные/франчайзинговые точки: 0/588

Вложения: 0,3 млн рублей

Выручка/прибыль: 2,8/1,5 млн рублей

Проект «Слетать.ру» начинался с поисковика туров и разработки IT-инструментов для турагентств. В 2014 году компания запустила свою франшизу для турагентств, разработав для этого специальное мобильное приложение. Средние вложения в точку составляют 280 000 рублей, но можно стать франчайзи и за меньшие деньги, открыв, например, «островок» в торговом центре.

Русский балет

Запуск франшизы: 2015 год

Собственные/франчайзинговые точки: 0/115

Вложения: 0,75 млн рублей

Выручка/прибыль: 4,1/2,2 млн рублей

Школа танцев «Русский балет» — второй проект франчайзера «Юниор» (первый — детские футбольные школы). Сейчас в партнерской сети 115 танцевальных школ, в среднем каждая окупается за три месяца. В роялти включены услуги колл-центра, юристов, дизайнеров, PR-менеджеров и менеджеров по работе с партнерами.

White & Smile

Запуск франшизы: 2013 год

Собственные/франчайзинговые точки: 1/392

Вложения: 0,32 млн рублей

Выручка/прибыль: 1,6/1 млн рублей

Сеть салонов по отбеливанию зубов открыл производитель зубных гелей White & Smile из Новосибирска. С самого начала бизнес предполагал развитие по франшизе. Средние инвестиции — 290 000 рублей. Такой салон может приносить 1,6 млн рублей годовой выручки и окупится за три месяца.

СДЭК

Запуск франшизы: 2009 год

Собственные/франчайзинговые точки: 23/1301

Вложения: 0,6 млн рублей

Выручка/прибыль: 10,5/2,4 млн рублей

Новосибирский оператор экспресс-доставки СДЭК был создан в 2000 году для перевозки товаров из интернет-магазина Korzina.ru в города Сибири и Дальнего Востока. Но уже через год компания начала работать в Москве, через два — в Санкт-Петербурге. Сейчас СДЭК осуществляет доставку в 34 000 населенных пунктов в России. В 2019 году компания запустила свою электронную торговую площадку.

Дети на паркете

Запуск франшизы: 2016 год

Собственные/франчайзинговые точки: 13/140

Вложения: 0,31 млн рублей

Выручка/прибыль: 1,4/0,4 млн рублей

Первый филиал своей школы танцев Антон Сергеев открыл в мае 2015 года в новостройке на окраине Санкт-Петербурга, потратив на это всего 20 000 рублей. Спустя год он начал продавать франшизу, сегодня в партнерской сети 140 танцевальных школ. На открытие своей школы танцев франчайзи потребуется менее 0,5 млн рублей.

Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

Оставить комментарий

Вы должны быть авторизованы, чтобы разместить комментарий.