Источник: forbes.ru

Основательницы бренда детской одежды DNK Russia сестры Анна Алексеева и Ольга Коваленко назначают интервью ранним утром в офисе компании в центре Ростова. «Бизнес уже стал хобби для нас. Приятно видеть на улицах детей в наших вещах. Недавно мне пришлось успокаивать старшую дочку, которая кричала многим вслед: «А это наша мама сшила!» — рассказывает Анна Алексеева. В 2018 году бренд DNK Russia принес 34 млн рублей выручки и 7 млн рублей прибыли. За первую половину 2019 года компания удвоила выручку по сравнению с первым полугодием прошлого года.

Алексеева и Коваленко родились в Омске с разницей в три года. В 1990-х вместе с родителями переехали в Ростов-на-Дону. Там старшая, Алексеева, получила два образования — юридическое и экономическое, а младшая, Коваленко, стала журналистом. «Я всегда мечтала о своем деле», — признается 32-летняя Алексеева. В отличие от сестры — журналистки по найму она почти не работала. В 2009 году открыла магазин одежды для беременных Happy Mama в родном Омске, а потом запустила вместе с подругой рекрутинговое агентство First. Но дебютные проекты Алексеевой держались на плаву недолго. Спустя год после запуска Happy Mama пришлось продать. «В Ростове-на-Дону меня ждали родственники и друзья. Жить на два города оказалось тяжело», — объясняет она. Предпринимательница продала бизнес за 300 000 рублей, вернулась в Ростов и вышла замуж. В конце 2014 года она закрыла и рекрутинговое агентство. «Из-за кризиса большая часть клиентов сократила свои затраты на подбор персонала, а работать вхолостую не было смысла», — рассказывает Алексеева.

Декретные комбинезоны

В декретный отпуск сестры ушли в 2014 году почти одновременно, с разницей в два месяца. «Сначала думали, какое же счастье: наработались, а теперь отдохнем», — смеется Коваленко. Но декретные будни быстро наскучили. Выходить на работу по найму не хотелось, а идея для бизнеса возникла из собственной потребности.

Одежду для детей сестры покупали в зарубежных интернет-магазинах. «У российских брендов лекала были из советских времен: например, слипы (комбинезоны для новорожденных) были сконструированы без учета подгузников. Принты тоже оставляли желать лучшего», — вспоминает Алексеева. После падения курса рубля в 2014 году делать заказы стало накладно. Тогда сестры начали искать необычные вещи из натуральных материалов у российских производителей. «Поиски заканчивались одинаково: мы снова натыкались на платья с рюшами из синтетики и футболки со странными принтами», — рассказывает Коваленко.

Сестры предположили, что и другие родители столкнулись с похожей проблемой, и решили построить на этом бизнес. Взяли у мужей по 30 000 рублей: на часть денег купили 20 м разноцветного трикотажа, остальное ушло на заказ первой партии из 10 летних комбинезонов и шапочек с длинными «заячьими» ушами. Эскиз придумали сами, а пошив заказали на ростовской швейной фабрике. «Рисовали все от руки, а дальше уже объясняли швеям, чего хотим», — описывает процесс Алексеева.

К лету 2015 года небольшая партия одежды была готова, и сестры подумали, почему бы не попытаться продать часть вещей. Чтобы не тратиться на аренду склада и разработку сайта, товар сложили дома на балконе, а продавать стали через Instagram. Поначалу в качестве моделей использовали своих же детей. Название для марки одежды выбирать не пришлось — взяли товарный знак Dom & Nica, который муж Анны регистрировал для торговли отделочными материалами. «Его юрлицо и торговую марку в сокращении мы и решили использовать для простоты, и назвались D&N Kids», — говорит Алексеева. Позднее бренд переименовали в DNK Kids, а затем — в DNK Russia.

На старте комбинезоны решили продавать по 1000 рублей, шапки — вдвое дешевле. Наценка D&N Kids составляла 100%. Первый месяц продаж у проекта не было вовсе. Публикации в Instagram набирали всего по 30–40 лайков и не конвертировались в продажи. Тогда сестры стали проводить в соцсети конкурсы: дарить комплект одежды одному из тех, кто сделал репост фотографии. Это помогло привлечь внимание новых пользователей. Первая клиентка из Новороссийска заказала детский комбинезон и шапочку у D&N Kids в июне 2015 года, следом подтянулись и другие «инста-мамочки». «Нам помогло то, что, покупая нашу одежду, они выкладывали фотографии в своих аккаунтах», — вспоминает Коваленко.

Сейчас у аккаунта DNK Russia в Instagram 418 000 подписчиков. Одну из первых покупательниц Юлию Гаврас привлекли оригинальные модели для самых маленьких: «Тогда ни в офлайн-, ни в онлайн-магазинах ничего похожего не было». Пока стартовая партия распродавалась, сестры придумывали эскизы новых вещей. «Муж как-то пошутил: «Почему мальчики должны носить колготки? Придумайте что-нибудь такое, что им было бы не стыдно надеть», — вспоминает Алексеева. Тогда в ассортимент добавили «кидсы» — цветные трикотажные штаны с вырезом для пятки. Когда к концу 2015 года бренд стабильно вышел на несколько заказов комбинезонов и «кидсов» в месяц, к ним добавили еще футболки и толстовки.

К началу 2017 года бренд приносил основательницам 200 000–300 000 рублей выручки в месяц. «Прибыль мы даже не считали: все вырученное вкладывали в покупку ткани, пошив одежды и первые фотосессии», — говорит Коваленко. Заработанных на продажах через Instagram денег сестрам хватило еще и на аренду офиса со складом. В середине 2016 года они открыли в центре Ростова небольшой офис-склад и наняли сотрудницу, которая отвечала и за прием товара, и за отправку заказов клиентам. Тогда же решили искать дополнительные производственные площадки, ведь спрос на товар DNK Russia вырос почти в 10 раз.

Для всей семьи

В начале 2017 года Алексеева и Коваленко, предвкушая успех, ехали на одну из новых фабрик, которая стала отшивать им одежду по контракту. Была готова первая крупная партия новинки DNK Russia — 500 детских спортивных костюмов. Но предпринимательниц ждало разочарование — все костюмы оказались бракованными. «Мы ездили на производство, примеряли, меняли лекала, а в итоге они отдали нам костюмы, испачканные маслом. Когда мы стали разбираться в производственных тонкостях, поняли, что так бывает, когда плохо настроена плоскошовка (швейная машина для подшивки трикотажа)», — вспоминает Алексеева.

Если бы не брак, DNK Russia и дальше работал бы с контрактными производствами, уверена Коваленко. После того как все 500 костюмов пришлось выбросить, сестры решились на запуск собственного производства. Помещение в субаренду в центре Ростова на 60 кв. м быстро нашлось на «Авито» за 60 000 рублей. «Нам повезло, там уже все было: закройный стол, пять швейных машинок, конструкторская», — вспоминает Алексеева. В середине 2017 года они наняли несколько швей и открыли цех. Тогда же зарегистрировали юрлица ИП Коваленко и ООО «ДНК-РУС» (100% принадлежит Алексеевой), а осенью запустили сайт с функцией онлайн-продаж, который обошелся им в 200 000 рублей.

Хитом продаж DNK Russia неожиданно стала новинка — семейные комплекты для мам и дочек. «В октябре 2017 года мы сделали небольшую пробную партию «платьев-крыльев» — нарядов с рисунком на спине для мам и дочек, и получили шквал сообщений с просьбой повторить их», — вспоминает Коваленко. До сегодняшнего дня этот комплект остается одним из самых продаваемых. Так называемые фэмили-луки — комплекты одежды для всей семьи — позволили сестрам значительно увеличить продажи. Только с октября по декабрь 2017 года они выручили 8 млн рублей при рентабельности 30%.

С ростом продаж они задумались о продвижении у блогеров. Такие рекламные публикации обеспечили бренду популярность и большую часть трафика на сайт, уверен Михаил Карпушин, директор по маркетингу и продукту платформы GetBlogger. «Фэмили-луки — визуальный тренд для Instagram. Он привлекает аудиторию, и если даже не приводит к покупке полного комплекта для всей семьи, то помогает в продажах других товаров», — говорит Светлана Зубова, коммерческий директор онлайн-ретейлера Mamsy.

Блогеры помогли DNK Russia не только повысить узнаваемость, но и получить контракты с известными брендами. Так, публикацию у одного из блогеров увидели продюсеры телеканала «Пятница» и предложили Алексеевой и Коваленко сделать 500 брендированных дождевиков. Но коллаборация с телеканалом оказалась убыточной. «Мы неверно посчитали себестоимость для них. В итоге даже ушли в убыток на 50 000 рублей», — поясняет Алексеева.

Следующая коллаборация с Black Star Wear и матерью рэпера Тимати Симоной Юнусовой оказалась более успешной. В первый же день продаж DNK Russia выручил 1,2 млн рублей. «За сутки коллекцию из 30 позиций просто смели», — говорит Алексеева.

Спросом пользовалась и коллекция, созданная вместе с «Союзмультфильмом», — черно-белые футболки и свитшоты для всей семьи с изображением героев советских мультиков. «Это была лимитированная линейка, которая не вышла в свободный доступ и продавалась только по предзаказу. Коллекция так понравилась покупателям, что была продана буквально за несколько дней», — рассказали в пресс-службе «Союзмультфильма». Киностудия планирует повторить коллаборацию осенью 2019-го.

Выход на инстаграм-инфлюенсеров и запуск коллабораций принесли свои плоды. По итогам 2018 года выручка бренда выросла до 34 млн рублей, но рентабельность снизилась до 20%. «Много стали тратить на рекламу», — объясняет Алексеева. По ее словам, сейчас в месяц компания тратит на интернет-продвижение от 500 000 до 1 млн рублей. Вложения в маркетинг стали одним из главных факторов успеха DNK Russia, уверена Анна Лебсак-Клейманс из Fashion Consulting Group. «Еще один фактор успеха — это рост популярности брендов Made in Russia, а также невысокая цена одежды из натуральных материалов без содержания токсичных красок, что попадает в тренд экологичности», — добавляет Лебсак-Клейманс.

Мелкий опт

В конце 2018 года предпринимательницы задумались о запуске франшизы. На подготовку франчайзингового пакета потратили около двух месяцев и в ноябре нашли первого франчайзи из Благовещенска. Еще одним франчайзи в апреле 2019 года стала постоянная клиентка бренда Валентина Попова из Владивостока. О DNK Russia она узнала еще в 2015 году, когда, уйдя в декрет, принялась искать своему будущему ребенку одежду в Instagram. Свой магазин в центре Владивостока Попова запустила спустя чуть больше месяца после покупки франшизы. Инвестиции составили около 2 млн рублей. Нынешние продажи Попова считает «средними» — за июль выручка магазина составила 675 000 рублей. Самыми покупаемыми товарами предпринимательница считает «кидсы» и комбинезоны, которые Алексеева и Коваленко придумали еще в 2015 году.

Пока под брендом DNK открыто восемь магазинов: собственный в Ростове-на-Дону и франшизные — в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Владивостоке, Хабаровске, Мытищах и Сочи. Паушальный взнос — 500 000 рублей. Роялти нет, но по договору с DNK Russia франчайзи обязаны закупать одежды на 200 000 рублей ежемесячно. Сестры планируют развивать опт, причем не только с помощью франчайзи. «Мы хотим выходить в масс-маркет. Уже начали продавать товар через Wildberries и договариваемся о поставках в Lamoda», — говорит Алексеева.

10 самых выгодных франшиз стоимостью до 1 млн рублей

1 из 10

2 из 10

3 из 10

Юниор / Вконтакте

4 из 10

5 из 10

Мобильная Автомойка Fast and Shine / Вконтакте

6 из 10

7 из 10

8 из 10

9 из 10

10 из 10

Чемпионика

Запуск франшизы: 2014 год

Собственные/франчайзинговые точки: 0/630

Вложения: 0,67 млн рублей

Выручка/прибыль: 8,1/3,5 млн рублей

Первые футбольные клубы для детей от трех лет «Чемпионика» открыла в 2013 году, через год запустили франчайзинг. В 2018 году сеть насчитывала 60 собственных клубов и 455 партнерских. За год компания продала все собственные точки своим франчайзи — теперь их 630. В 2019 году «Чемпионика» стала победителем предпринимательской премии при поддержке правительства Москвы.

Samura

Запуск франшизы: 2010 год

Собственные/франчайзинговые точки: 0/441

Вложения: 0,5 млн рублей

Выручка/прибыль: 4,83/2,7 млн рублей

Алексей Яковлев выпустил первую линейку керамических ножей под брендом Samura в 2008 году. В компании уверяют, что их ножи были адаптированы под российский рынок, сохранив при этом японское качество. По франшизе Samura работает с 2010 года. Открыть магазин или корнер бренда можно, вложив 500 000 рублей. Средний срок окупаемости — 3,5 месяца.

Юниор

Запуск франшизы: 2013 год

Собственные/франчайзинговые точки: 32/457

Вложения: 0,53 млн рублей

Выручка/прибыль: 4,5/2,4 млн рублей

Футбольная школа уже второй год попадает в рейтинг самых выгодных франшиз. С момента запуска проекта под брендом «Юниор» партнерами было открыто почти 500 школ в России, Украине, Белоруссии, Казахстане, также появились представительства в Индонезии и Сингапуре. В секциях «Юниора» занимаются 46 000 детей от 3 до 14 лет, лучших воспитанников школы набирают академии «Зенита», «Локомотива», «Динамо».

Едим дома!

Запуск франшизы: 2015 год

Собственные/франчайзинговые точки: 1/170

Вложения: 0,8 млн рублей

Выручка/прибыль: 25/5 млн рублей

Мастерская кухонной мебели «Едим дома!» — совместный проект мебельной фабрики «Мария» и телеведущей Юлии Высоцкой. Выйти на безубыточность франчайзи может уже в первый месяц, а окупить инвестиции — через 12, обещают в компании. Франчайзер помогает с оформлением студии, обучением персонала, но самая сильная поддержка бренда — это популярность Высоцкой.

Fast & Shine

Запуск франшизы: 2011 год

Собственные/франчайзинговые точки: 95/604

Вложения: 0,24 млн рублей

Выручка/прибыль: 4,2/1,3 млн рублей

Автомобильную сухую мойку Fast & Shine запустили в России два выпускника МГУ, подглядев идею в США и полностью повторив американскую бизнес-модель. Есть несколько вариантов работы: выездная мойка и стационарная на парковках. Особенность проекта — вместо воды автомойщики используют специальную химию, поэтому стартовые инвестиции, по сути, сводятся к стоимости ее закупки.

Слетать.ру

Запуск франшизы: 2014 год

Собственные/франчайзинговые точки: 0/588

Вложения: 0,3 млн рублей

Выручка/прибыль: 2,8/1,5 млн рублей

Проект «Слетать.ру» начинался с поисковика туров и разработки IT-инструментов для турагентств. В 2014 году компания запустила свою франшизу для турагентств, разработав для этого специальное мобильное приложение. Средние вложения в точку составляют 280 000 рублей, но можно стать франчайзи и за меньшие деньги, открыв, например, «островок» в торговом центре.

Русский балет

Запуск франшизы: 2015 год

Собственные/франчайзинговые точки: 0/115

Вложения: 0,75 млн рублей

Выручка/прибыль: 4,1/2,2 млн рублей

Школа танцев «Русский балет» — второй проект франчайзера «Юниор» (первый — детские футбольные школы). Сейчас в партнерской сети 115 танцевальных школ, в среднем каждая окупается за три месяца. В роялти включены услуги колл-центра, юристов, дизайнеров, PR-менеджеров и менеджеров по работе с партнерами.

White & Smile

Запуск франшизы: 2013 год

Собственные/франчайзинговые точки: 1/392

Вложения: 0,32 млн рублей

Выручка/прибыль: 1,6/1 млн рублей

Сеть салонов по отбеливанию зубов открыл производитель зубных гелей White & Smile из Новосибирска. С самого начала бизнес предполагал развитие по франшизе. Средние инвестиции — 290 000 рублей. Такой салон может приносить 1,6 млн рублей годовой выручки и окупится за три месяца.

СДЭК

Запуск франшизы: 2009 год

Собственные/франчайзинговые точки: 23/1301

Вложения: 0,6 млн рублей

Выручка/прибыль: 10,5/2,4 млн рублей

Новосибирский оператор экспресс-доставки СДЭК был создан в 2000 году для перевозки товаров из интернет-магазина Korzina.ru в города Сибири и Дальнего Востока. Но уже через год компания начала работать в Москве, через два — в Санкт-Петербурге. Сейчас СДЭК осуществляет доставку в 34 000 населенных пунктов в России. В 2019 году компания запустила свою электронную торговую площадку.

Дети на паркете

Запуск франшизы: 2016 год

Собственные/франчайзинговые точки: 13/140

Вложения: 0,31 млн рублей

Выручка/прибыль: 1,4/0,4 млн рублей

Первый филиал своей школы танцев Антон Сергеев открыл в мае 2015 года в новостройке на окраине Санкт-Петербурга, потратив на это всего 20 000 рублей. Спустя год он начал продавать франшизу, сегодня в партнерской сети 140 танцевальных школ. На открытие своей школы танцев франчайзи потребуется менее 0,5 млн рублей.